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Conduite du changement : les RDV commerciaux à distance

La crise sanitaire et son confinement nous ont obligés à revoir nos façons de travailler. Beaucoup ont découvert le travail à distance. Retour sur l’accompagnement d’une équipe de commerciaux qui ne pensait pas pouvoir faire des RDV commerciaux à distance. Comment passer à l’action ?

Le contexte

J’ai animé mi-juin une formation-coaching autour de l’accompagnement au changement. Il s’agissait d’une équipe de commerciaux, certains sédentaires en magasins, d’autre itinérants. Il y avait beaucoup de jeunes parmi eux. Pour autant, la plupart ne concevait pas de faire des RDV commerciaux en visioconférence.

Nous avons travaillé ensemble 2 demi-journées, en visio bien évidemment. L’objectif était de les faire passer à l’action. Ce n’était donc pas une formation outil.

Le Baromètre : un outil pour lever les freins

Je leur ai tout d’abord proposé un atelier « Baromètre » qui permet de prendre le pouls de l’équipe, de partager ses ressentis, puis d’identifier des actions immédiates. L’animation s’appuie sur des Post-its de couleurs.

L’atelier est séquencé de la façon suivante :

  • Une réflexion individuelle : chacun identifie sur un post-it de couleur ce qu’il ressent lorsqu’il pense aux RDV à distance, et note sur :
    • un Post-it Vert : ce qui lui donne de l’énergie, l’enthousiasme
    • un Post-it Bleu : ce qui le laisse dans sa zone de confort
    • un Post-it Orange : ce qui le met mal à l’aise, ce qu’il appréhende
    • un Post-it Rouge : ce qui l’empêche d’avancer
  • Un partage en collectif : chacun choisit le post-it qui correspond le mieux à son état du moment, Vert, Bleu, Orange ou Rouge, et l’explicite devant le groupe. Le groupe écoute, sans faire de commentaire.
  • Des conclusions pratiques : il s’agit d’une discussion en grand groupe afin d’identifier les actions pratiques à mettre en place rapidement.

Les bénéfices

Chacun a pu clairement identifier ses difficultés, et ses points positifs dans une situation pourtant compliquée à vivre. La vision de la situation est partagée entre tous et enrichie par tous les apports. Enfin, l’émergence d’actions à mettre en place rend plus facile le passage à l’action.

La formation-coaching s’est poursuivie avec des travaux en sous-groupes, des réflexions en grand groupe, le visionnage de vidéos, et des apports didactiques .

Les résultats

Les participants ont apprécié cette formation pourtant en distanciel.

  • Ils ont expérimenté que les échanges à distance demeuraient de qualité et que le relationnel était toujours présent.
  • Ils ont travaillé sur leur stratégie de communication entre présentiel et distanciel.
  • Ils ont appris les règles d’une communication efficace à distance.
  • Ils ont levé leurs propres freins.

A la fin des 2 demi-journées, tous étaient prêts à passer à l’action. Il ne leur restait plus qu’à se former aux principaux outils digitaux.

Les formations à distance sont très efficaces. Il suffit de connaître les outils digitaux communément utilisés et de faire preuve d’imagination pour adapter les différents ateliers au distanciel.

Je serais ravie que vous réagissiez dans les commentaires ci-dessous.

Et si vous avez des besoins de formation-coaching, appelez-moi !

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